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家电经销商是上帝还是草民《资讯》

发布时间:2020-11-05 16:52:02 阅读: 来源:板式床厂家

家电经销商,不可能个个都成为苏宁国美,阿里京东那样的商业巨头。要想摆脱对家电厂商的过度依附,改变被人捏来捏去的被动局面,关键是做强自己。只有一条路:打通消费者,一定要比家电厂商离用户更近一步。 最近几天,三星,格力,这两家分别在中国的消费电子和家用电器市场都堪称优秀的企业,相继面向商家做出一件令外界瞠目结舌的事情:

先是三星,在一次产品订货会上,在来自韩国高管的带动下,市场团队集体向中国经销商下跪致谢。将经销商奉为自己的父母和上帝。

后是格力,在一场涉及跨界并购的临时股东大会上,公司董事长兼总裁董明珠公开向在场的股东发飙,指责格力股东们"分红越多,话越多"。其中格力第二大股东就是格力商家。

将商家奉为上帝的三星,背后正是因为其面临着一轮"史无前例"的信任危机,因为手机爆炸事件导致的中国市场危机,正在快速向电视、冰洗等主营业务蔓延。因此,三星必须要争取来自中国商家的支持,才能挽救这一不断恶化的局势。

公开斥责股东的格力,背后是在过去几年格力大手笔向股东分红超过180亿元,并于今年谋求从空调向汽车新能源的一系列跨界扩张和布局。这一转型战略,格力既需要得到股东和商家们的大力支持,但格力又不希望股东和商家违背企业经营管理层的意志。

无论是三星将商家奉为上帝,还是格力将股东商家视为屁民,本质上都折射出近年来在中国家电市场上,经销商这个群体的不易与艰辛。

在家电行业,经销商这个群体,确实很艰难。虽然一直以来在市场上赚了不少钱,但是也非常辛苦。更关键是社会地位长期以来很低。不客气的说,在强势的厂商眼里,经销商就是孙子;在弱势的厂商眼中,经销商虽然是上帝,背后却是温柔一刀。

现实困境在于,不可能要求当前市场上的众多家电经销商,都成为苏宁、国美,阿里、京东这些商业零售巨头。对于很多经销商来说,有时候是严重依附厂家,却阶段性又在不断要挟厂商。可以说,一线家电经销商近年来让很多厂商们"既爱又恨"。

当前摆在所有家电经销商面前的挑战是一样的,主要集中在三个方面:

一是,没有自己的优质垄断资源;所有家电厂商货源都是公开的,谁给钱就能提到货。甚至一些窜货商有的时候,比专业的一线经销商们都有货源优势;

二是,没有自己的忠诚用户群体;价格一便宜,用户就很容易流失。很多时候,用户是跟着价格走,跟着品牌走,却很少会跟着商家走;

三是,没有形成渠道竞争壁垒;卖家电的门槛很低,往往只要手上有点货源渠道,甚至是有几个采购订单,很容易进入;家电渠道的壁垒很脆弱,大资本携带一些新模式,很容易就能突破;

这些困难和问题,经销商都知道。最近两三年以来,已经出现至少20%左右的经销商被家电市场的恶劣环境淘汰出局。那么到底如何突破上述困局呢?

方向很简单,也很清楚,那就是要做强自己。最有效、最捷径的道路,就是要真正打通末端的消费者。一定要比市场上的家电厂商离用户更近一步。

学习互联网企业的粉丝营销手段,通过线上、线下的一体化无缝对接平台,目标就是一个,打通过去几十年以来的用户壁垒。要建立并形成自己相对稳定而牢固的用户群体,跟用户实时、零距离沟通。深挖社区、微信群,构建用户经济。

比如空调,三分产品七分安装,甚至接下来还有清洗、保养等需求。这个时候,经销商不只拥有自己的用户群体,更重要的是有最完善的零售安装服务一体化能力。不管是格力,还是美的,或者是海尔,都不会轻易抛弃这类经销商。

对于所有家电经销商来说,靠赚差价生存、发展的那个旧时代,已经结束了。接下来,无论规模大小,关键是要建立起自己的核心竞争力和打法。彻底改变让别人"捏来捏去"的被动局面!

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